#94 Les liens faibles sont puissants
5 conseils pour un réseau efficace
Quelle est la taille de votre réseau ? Combien de nouvelles personnes rencontrez-vous chaque semaine ? Savez-vous saisir les opportunités des rencontres que vous faites ?
Entreprendre est un métier qui nécessite la maitrise du “networking”. Même si l’homme est un animal social, la facilité de créer des relations, d’aborder de nouvelles personnes, n’est pas évidente pour tout le monde.
Quand j’étais jeune, j’étais assez timide et mal à l’aise dans l’abord de nouvelles personnes. Avec l’âge, l’expérience et un travail sur moi, j’ai pu progresser dans ce domaine. Je partage avec vous quelques leçons, principes et astuces que j’ai pu acquérir.
Avant de commencer
La semaine dernière j’ai eu le plaisir de rencontrer par hasard un fidèle lecteur de cette Newsletter que je ne connaissais pas. Chaque semaine, je reçois aussi des messages de quelques lecteurs ou lectrices avec des remerciements, des commentaires des questions (plus de 1270 depuis le premier article). Vos avis sont importants pour moi. N’hésitez pas à prendre quelques secondes pour m’envoyer un message, laisser un commentaire ou partager et commenter sur les réseaux sociaux. Je vous remercie par avance.
J’ai lu pour vous
Etes-vous présent sur Twitter ? Au delà de suivre vos connaissances, les médias principaux, ou des célébrités, comment utilisez-vous Twitter ?
Pour ma part, j’aime bien suivre des comptes qui produisent du contenu instructif qui me permettent d’apprendre rapidement sur certains sujets. Je partage avec vous quelques-uns de ces comptes que je suis.
Massimo (668k abonnés) : ce compte fait une excellente curation des meilleurs articles de vulgarisation scientifique s’appuyant sur des vidéos très parlantes.
Eric Lagadec (88k abonnés) : de magnifiques photos et de beaux “threads” pour comprendre simplement l’astrophysique.
Creapills (137k abonnés) : de très belles photos ou vidéos créatives très inspirantes.
Interesting Engineering (227k abonnés) : pour suivre les innovations dans tous les domaines de l’ingénierie technique.
HBR France (14,8k abonnés) : le compte du magazine Harvard Business Review, sans doute le meilleur magazine de management.
Si vous suivez des comptes très intéressants, merci de les partager en commentaire.
Sortir de son bureau
L’un des conseils que je donne le plus souvent aux jeunes entrepreneurs est de sortir de leur bureau.
Ce conseil peut paraître paradoxal.
L’entrepreneur qui se lance a des millions de tâches à réaliser et son temps est donc précieux. C’est vrai. Cependant travailler à son bureau ne permet d’avancer que sur ce que l’on maîtrise déjà. Or, l’entrepreneur qui débute est loin de tout maîtriser. Il a donc en principe besoin de beaucoup d’aide.
L’aide ne se trouve que dans la rencontre avec les autres.
Il y a deux types de rencontres : celles qui sont planifiées et celles qui se font au hasard. Les deux sont également importantes et participent à la construction de son réseau.
Les rencontres quel qu’en soit le type nécessite de sortir de son bureau, que ce soit physiquement pour aller à la rencontre des autres, ou virtuellement en lâchant son activité pour ouvrir son outil de visioconférence.
Conseil n°1: programmer régulièrement des rendez-vous avec les personnes que vous souhaitez rencontrer ou en participant à des évènements. Il ne faut pas attendre d’avoir le temps de le faire, il faut inclure cette activité dans son agenda.
Introduire et se faire introduire
La Rolls Royce du networking est l’introduction par une connaissance commune.
De par mon métier dans l’accompagnement des entrepreneurs, je suis souvent sollicité pour faire des introductions. Je le fais toujours avec plaisir, car cela prend peu de temps et peut en faire gagner beaucoup à celui ou celle que j’introduis.
Les évènements sont un excellent endroit pour faire des introductions. Repérer la personne cible dans la foule, s’en approcher avec la personne que l’on veut introduire, rentrer dans son champ visuel, lui faire un petit signe et attendre quelques secondes que la conversation précédente se termine, puis promptement présenter le nouvel interlocuteur et le pourquoi de la rencontre. Ensuite, à lui de jouer.
J’utilise aussi beaucoup les emails. En général, j’envoie un email à la personne cible, avec la personne demandeuse en copie. Je présente celle-ci et sa problématique très succinctement pour justifier de la pertinence de la demande. Je prends généralement position en donnant mon avis sur le caractère positif que la rencontre pourrait générer pour les deux parties. Cette approche engagée où je mets ma crédibilité en jeu signifie que je me refuse à faire des introductions non pertinentes.
Le réseau c’est comme les idées. A la différence de l’argent, partager son réseau, comme partager une idée ne nous appauvrit pas. Au contraire cela peut renforcer notre crédibilité.
Le niveau supérieur de l’introduction est l’introduction non sollicitée. J’apprécie énormément d’être mis en relation avec une autre personne, sans que ni moi, ni elle n’ait rien demandé.
J’ai passé cet après-midi un excellent moment à la magnifique galerie d’art “The artistic Red Dot”. C’est un ami commun qui m’a spontanément introduit au sémillant Eric Dos Santos, entrepreneur-collectionneur-galleriste à l’origine de ce projet atypique. Après un premier échange en visioconférence, j’ai enfin eu le plaisir de le rencontrer.
Avoir l’intuition que deux personnes auront des affinités et prendront du plaisir à échanger est un talent précieux. Avoir la bienveillance de faire une introduction spontanée est un cadeau générateur de valeur.
Conseil n°2 : Vous souhaitez rencontrer quelqu’un, faites-vous introduire. Vous connaissez deux personnes qui bénéficieraient à échanger, provoquer leur rencontre, ce sera un beau cadeau.
Chercher quelque chose
Les évènements de networking sont nombreux. Il est facile d’y perdre beaucoup de temps, si l’on ne respecte pas quelques règles simples.
Dans les évènements où l’on connaît déjà du monde, nous avons le choix d’aller vers les personnes inconnues ou vers celles que l’on a déjà rencontrées. Il faut choisir sa stratégie. Cela demande d’y avoir réfléchi avant et de s’y tenir. Il n’y a pas de bons choix a priori. La satisfaction à la fin de l’évènement est liée au fait d’avoir suivi son plan et ainsi optimiser son temps.
Personnellement, je choisis ma stratégie en fonction de mes besoins du moment.
Dans des évènements locaux, où je connais déjà pas mal de monde, j’en profite pour faire avancer différents sujets en cours. Je regarde rapidement qui est là et je me dirige en premier vers les personnes avec qui j’ai un dossier en cours et que je n’ai pas pu joindre, ou qui n’ont pas répondu à mes emails. Un ami bruxellois me disait : “Je gère mes affaires sur le quai de la gare du Midi”. Ces lieux d’échange permettent en effet souvent et de façon très efficace de faire avancer des affaires. Une fois, les quelques sujets les plus chauds traités, on peut terminer la soirée en profitant du cocktail et en se laissant l’opportunité de rencontrer de nouvelles personnes. On sait que dans tous les cas, on ne sera pas venu pour rien.
Dans les grands évènements nationaux ou internationaux où l’on connait une très faible proportion des participants, il faut privilégier les nouvelles rencontres.
Jeune chercheur, j’étais toujours surpris lorsque je participais à des conférences internationales de voir mes collègues français rester entre eux et parler des problèmes du labo. Je m’échappais de ce piège et cherchais à rencontrer les collègues étrangers dont je lisais les publications. Lors du gala, j’essayais toujours de dîner à une table avec des gens que je ne connaissais pas.
Dans tous les cas, il faut savoir ce que l’on attend d’une rencontre, ce qui peut souvent se formuler ainsi : “quels sont les sujets du moment qui me préoccupent et que je n’arrive pas à résoudre seul ?”. Cela peut-être une nouvelle idée qui me trotte dans la tête et que j’ai besoin de tester, un problème pour lequel je cherche de l’aide, ou bien simplement un besoin d’introduction.
Depuis mon adolescence, je suis un amateur d’athlétisme. Je suis les grands championnats à la télévision et depuis qu’il a commencé sa carrière de consultant, je suis un fan absolu de Stéphane Diagana. Sa connaissance technique de ce sport, la clarté de ses analyses et sa personnalité apaisante me fascinent. J’ai toujours rêvé de le rencontrer.
En 2019, je me suis mis en tête d’organiser un séminaire pour les entrepreneurs où les intervenants seraient d’anciens sportifs. Je tenais enfin une bonne raison de contacter Stéphane Diagana. Comment faire ? Je voulais éviter les agents et avoir un contact direct. Lors d’un évènement, alors que j’étais préoccupé par cette question de trouver ses coordonnées, je me suis mis à en parler presque au hasard aux gens que j’ai rencontrés. Très vite, quelqu’un m’a signalé qu’un de ses anciens collègues avait collaboré avec Stéphane. Quelques jours après, elle m’envoyait ses coordonnées. Mon rêve s’est ensuite réalisé et le séminaire fût un grand moment.
Conseil n°3 : Ne jamais participer à un évènement local, national ou international, sans avoir un ou plusieurs objectifs précis. Choisir à l’avance si vous irez plutôt vers les personnes connues ou inconnues.
Les liaisons faibles marchent mieux que les fortes
Le sociologue américain Max Granovetter met en évidence dans les années 70, le rôle important des liaisons faibles.
Les liaisons faibles décrivent les relations que l’on peut avoir avec des personnes que l’on a rencontrées sans créer de liens durables, ou que l’on a perdues de vue après les avoir côtoyées.
A l’inverse, les liaisons fortes sont les liens entretenus avec les personnes de notre entourage proche, que ce soit dans la sphère familiale, amicale, ou professionnelle.
Les liens entre deux personnes qui ne se connaissent pas forcément, mais qui ont toutes deux avec moi des liens forts, sont considérés par Granovetter comme des liens faibles a minima (puisque bien sûr, ils peuvent aussi être forts si les deux personnes se connaissent). C’est ce triangle de relations qui permet en particulier les introductions abordées précédemment.
Au delà de décrire ces différents types de liens, Granovetter montre toute la puissance des liens faibles, qui pour nombre de situations sont plus efficaces que les liens forts.
Les liens faibles permettent en effet de sortir de son cercle restreint matérialisé par l’ensemble des personnes avec lesquelles nous entretenons des liens forts et qui sont en nombre relativement limité.
Grâce aux liens forts de toutes les personnes avec qui nous avons des liens forts, nous élargissons considérablement le nombre de personnes avec qui il est possible d’avoir des relations et partant de là de se créer des opportunités.
Cette transitivité des liens permet de sortir de notre cercle habituel et ainsi atteindre un autre îlot de relations qui nous permettra après y avoir tisser quelques liens forts d’atteindre de nouveaux cercles.
En extrapolant cette théorie quelques crans plus loin, on aboutit à la règle des six degrés de Stanley Milgram, selon laquelle deux personnes prises au hasard sont reliées par une chaîne de connaissances d’au maximum 6 personnes.
Prendre conscience de cette théorie rendue visible et effective grâce aux réseaux sociaux, doit nous conforter dans l’idée que presque tout est possible. Quelle que soit notre origine, notre milieu social ou notre éducation, un chemin semble exister vers les personnes dont nous avons besoin pour réaliser notre projet. La confiance de celui qui se lance doit en être renforcée.
Mais pourquoi Granovetter prétend-il que les liens faibles sont plus efficaces que les liens forts ?
L’entrepreneur qui se contenterait de partager son projet avec son cercle proche (famille, amis, anciens collègues) aurait assez vite fait le tour de ce que ceux-ci peuvent apporter.
En leur demandant de lui ouvrir leurs liens forts, l’entrepreneur se crée un nombre importants de nouveaux liens faibles. Si 10 personnes de mon réseau fort m’introduisent chacune à 10 personnes de leur réseau fort, je me retrouve rapidement avec un réseau de 100 personnes à explorer. Je change ainsi clairement d’échelle et démultiplie les chances de trouver une aide, d’où l’idée que les liaisons faibles sont in fine plus efficaces que les liaisons fortes.
Conseil n°4 : ne jamais oublier de demander à un interlocuteur de votre réseau fort de vous partager un contact de son réseau fort, créant ainsi une liaison faible qui peut s’avérer avoir réponse à votre question. Un bon commercial sort toujours d’un rendez-vous avec le nom d’une autre personne à contacter.
Cartographier son réseau
Il est parfois déjà difficile de tenir à jour son carnet d’adresses des liaisons fortes qui pourtant se limite à quelques petites centaines de personnes.
S’il faut y ajouter aussi les liaisons faibles, ce peut être un cauchemar, puisqu’on va vite atteindre des milliers de personnes.
C’est pourquoi, nous conseillons toujours aux entrepreneurs de s’équiper d’un logiciel de CRM (Customer Relationship Management) dès le début de leur projet et bien avant de vendre. Cet outil logiciel permet d’organiser ses contacts et de garder en mémoire leur origine et leur nature. Il est moins fastidieux de s’astreindre à le remplir avant que les contacts ne soient trop nombreux.
Le jour venu, face à une question difficile, vous pourrez toujours passer en revue votre CRM afin de chercher à qui vous pourriez vous adresser.
Cartographier son réseau est utile pour garder autant d’informations accessibles, mais la carte ne doit pas devenir une gravure ancienne.
Pour rester utile, un réseau doit rester actif. Il convient donc de régulièrement l’entretenir. La première chose à faire est bien sûr d’avoir un compte sur un ou plusieurs réseaux sociaux et de se connecter avec les personnes rencontrées. Ceci permet ensuite simplement d’envoyer un petit message pour se rappeler au bon souvenir d’une personne.
Je suis toujours surpris de voir des entrepreneurs qui ne sont pas sur les réseaux sociaux. Leur business est-il si florissant qu’ils ont besoin de se cacher pour éviter d’être dérangé par un client ?
Conseil n°5 : Tenir à jour un CRM peut paraître fastidieux. Pourtant le temps investi sera vite amorti lorsqu’il faudra rapidement activer une liaison faible.
Un pas dans l’inconnu
Toute rencontre avec une nouvelle personne est “un pas dans l’inconnu”. On ne sait pas a priori comment elle va pouvoir nous aider. Il faut donc investir du temps pour la connaître, avant de découvrir au détour d’une phrase un point de convergence, une réponse partielle ou entière à nos questions, un levier puissant d’action, ou les prémices d’une collaboration.
Rencontrer de nouvelles personnes, investir dans la découverte des autres, doit être une seconde nature pour l’entrepreneur. Il est donc indispensable d’apprendre à aimer cela, si l’on espère réussir.
Je vous souhaite de belles rencontres !
La minute d’informations
Je me permets de partager ici des informations ou activités sans liens obligatoires avec le thème de l’article, mais dans lesquelles je suis impliqué.
Laval Mayenne Technopole organise un Webinaire de l'Innovation, le Mardi 11 octobre 2022 à 11h.
Pour Innover & Réussir : Faites-vous accompagner !
Depuis maintenant 2 ans Laval Mayenne Technopole propose ce rendez-vous mensuel pour vous présenter outils, méthodes, … pour vous aider à innover, à mener vos projets au sein de votre entreprise. Par ci par là, nous avons eu l’occasion de vous présenter telle ou telle aide, tel ou tel accompagnement, … mais avez-vous une vue globale de comment Laval Mayenne Technopole peut accompagner vos projets ?
Lors de ce Webinaire de l’Innovation animé par Charlotte Duval, chargée d’accompagnement des entreprises chez Laval Mayenne Technopole, nous vous proposons de (re)découvrir les services et accompagnements proposés et délivrés par LMT. Des retours d’expériences d’entreprises mayennaises viendront compléter ce panorama.
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Bravo Christian pour ce super article et joli travail de partage et de synthèse ! En ce moment je suis assez déconnecté des réseaux car je travaille depuis la maison, et ton article m'a boosté pour sortir et aller rencontrer de nouvelles personnes.
Merci beaucoup pour cette super mailing list 🙏✨